近些年，不少經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)墻紙行業(yè)，生意不太好做。“今年，感覺(jué)比前兩年要辛苦的多，但是賺的錢(qián)跟前幾年相比，差遠(yuǎn)了。”“前幾年是好多款墻紙我們都賣(mài)斷貨，顧客來(lái)買(mǎi)，我們找廠家拿貨都來(lái)不及拿，廠家也生產(chǎn)不過(guò)來(lái)。今年我們好些墻紙都賣(mài)不動(dòng)，屯了好多貨。”……
經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)，雖然，當(dāng)下墻紙行業(yè)的確形勢(shì)比較嚴(yán)峻，但是還是有很多企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商，在嚴(yán)峻的形勢(shì)下，依然保持著銷(xiāo)售額持續(xù)上升的趨勢(shì)。所以，盡管行業(yè)比較“寒冷”，只要打好內(nèi)功，把自己的專(zhuān)業(yè)功底做扎實(shí)，必然會(huì)在銷(xiāo)售中有較高的成交率。下面，筆者就為大家介紹幾種提高銷(xiāo)售的方法。
積累豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)，做好日常溝通
作為墻紙行業(yè)的銷(xiāo)售人員，一定要具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。要對(duì)所購(gòu)買(mǎi)回來(lái)賣(mài)給顧客的產(chǎn)品，有充分的了解，比如對(duì)于產(chǎn)品的特點(diǎn)、搭配方法、保養(yǎng)等方面，銷(xiāo)售人員必須具有全面專(zhuān)業(yè)的了解。只有對(duì)自己的產(chǎn)品能做到完全了解，才能滿足客戶對(duì)何種規(guī)格、樣式的墻紙產(chǎn)品的要求。
同時(shí)，墻紙銷(xiāo)售人員要與顧客戶多溝通，只有了解到顧客的喜好，知道顧客想要什么特點(diǎn)的墻紙產(chǎn)品，想讓自己的空間實(shí)現(xiàn)一個(gè)什么樣的效果，抓住客戶的心理需求，并在對(duì)產(chǎn)品充分了解的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)好的“匹配”，從而滿足顧客的需求，拿下成單。
另外，銷(xiāo)售要善于打“感情牌”，積極維護(hù)好和每位顧客的關(guān)系，比如成單后，銷(xiāo)售人員可以私下加一下客戶的微信、QQ等，這樣，不僅能和客戶經(jīng)常交流，建立感情，以便讓買(mǎi)過(guò)墻紙墻布產(chǎn)品的顧客帶更多的親人朋友來(lái)店購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售人員還能使自己在微信朋友圈、QQ空間推送的新品、促銷(xiāo)等消息得到更多人的關(guān)注，從而促成購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生。
這就要求加盟商經(jīng)營(yíng)者借助總部的政策和支持建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時(shí)提高銷(xiāo)售人員的服務(wù)質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)能力。提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)。培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，提高客戶的成交概率，這是墻紙店成功經(jīng)營(yíng)首要條件。
不成交，也要做好服務(wù)
不僅僅是墻紙行業(yè)，其他行業(yè)也經(jīng)常會(huì)忽視這一點(diǎn)，認(rèn)為，只對(duì)有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客才提供好的服務(wù)。但是，不購(gòu)買(mǎi)，也提供最好的服務(wù)，這確是拉動(dòng)墻紙銷(xiāo)售非常重要的一點(diǎn)。當(dāng)下，有這樣一個(gè)現(xiàn)象，看到一個(gè)顧客，進(jìn)門(mén)來(lái)，就走馬觀花的隨意翻看墻紙產(chǎn)品，根據(jù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)判斷，銷(xiāo)售人員一看就知道那人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的欲望，于是便繼續(xù)玩自己的手機(jī)或者做自己的事，也不予以搭理，然后等著顧客自己走掉。
還有一種現(xiàn)象，很多銷(xiāo)售人員，一般在售前、售中的態(tài)度都會(huì)很好，但是如果給顧客跑前跑后，端茶倒水地介紹半天后，顧客不買(mǎi)就走掉的話，銷(xiāo)售人員便會(huì)在背后罵上半天，更有脾氣火爆的銷(xiāo)售人員，顧客前腳一走，他就開(kāi)始唧唧歪歪的說(shuō)個(gè)半天，難免會(huì)讓顧客聽(tīng)到。
盡管自己付出的努力沒(méi)有得到他人的認(rèn)可與回報(bào)，難免會(huì)讓人生氣。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，這是一種自斷后路的行為。即使在售前、售中付出了太多周到的服務(wù)，沒(méi)有成功下單，也沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槟憬裉觳恢皇且鏊淮紊?。作為銷(xiāo)售人員，目光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)，你要用你的服務(wù)，給進(jìn)店的顧客留下深刻的印象，他下次要買(mǎi)墻紙，必定找你。
比如說(shuō)，一個(gè)走馬觀花的人，進(jìn)店來(lái)隨意觀看你的產(chǎn)品，也許他就是為了打發(fā)時(shí)間，或者就是有買(mǎi)墻紙的考慮，但并不確定是要買(mǎi)墻紙還是油漆。如果你在他還沒(méi)有任何想法的時(shí)候就對(duì)他提供非常好的服務(wù)，并以用專(zhuān)業(yè)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)向他介紹產(chǎn)品，就算他這次不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，但他一定會(huì)對(duì)你，對(duì)你所在的店產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感。當(dāng)他某一天想要購(gòu)買(mǎi)墻紙的時(shí)候，可能第一個(gè)想到的就是到你所在的門(mén)店來(lái)咨詢或購(gòu)買(mǎi)，或者介紹身邊的朋友、親人到你這來(lái)購(gòu)買(mǎi)。只有這樣，才能產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)者想要的“口碑效應(yīng)”。
進(jìn)行促銷(xiāo)創(chuàng)新，別讓促銷(xiāo)成“壞事”
促銷(xiāo)，對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，都是增加銷(xiāo)售的一個(gè)重要方法，墻紙行業(yè)也不例外。所以，墻紙經(jīng)營(yíng)者需要在促銷(xiāo)方面下功夫，打好促銷(xiāo)牌，能讓門(mén)店獲得更多的收益，也能讓門(mén)店“旺起來(lái)”。比如，門(mén)店在進(jìn)行促銷(xiāo)的時(shí)候，可以搭配著送一些小禮品，這些都是很好的輔助商品。
當(dāng)然，很多人都認(rèn)為，促銷(xiāo)就是一味的打折，如果是這樣，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)槿绻蛘鄄贿m當(dāng)，有的時(shí)候會(huì)讓顧客懷疑：“這個(gè)店是不是要跨了？所以才搞大甩賣(mài)好把產(chǎn)品清空把店盤(pán)出去？”而其，大多數(shù)人都這樣，如果見(jiàn)證過(guò)一家墻紙店做過(guò)打折的活動(dòng)后，就算想買(mǎi)墻紙，也會(huì)等到再打折做活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)，絕對(duì)不會(huì)想去買(mǎi)他的原價(jià)墻紙產(chǎn)品。而且很多店門(mén)店，恢復(fù)原價(jià)后就沒(méi)有人光顧了，就算是有人光顧，也是來(lái)問(wèn)他什么時(shí)候再做活動(dòng)，想打折的時(shí)候再來(lái)買(mǎi)。打折會(huì)讓很多老客戶覺(jué)得自己當(dāng)初原價(jià)購(gòu)買(mǎi)的墻紙，讓老客戶覺(jué)得自己“吃虧”了，容易流失掉很多老客戶。
其實(shí)，促銷(xiāo)不一定非得就是打折，也可以才用買(mǎi)贈(zèng)形式。比如，買(mǎi)幾卷送幾卷，金額達(dá)到多少錢(qián)可以免費(fèi)贈(zèng)送墻面基膜或墻面膠，或者買(mǎi)墻紙送時(shí)下流行的墻貼等等。同時(shí)，促銷(xiāo)還可以贈(zèng)送一些增值服務(wù)，比如消費(fèi)達(dá)到多少金額，可以免費(fèi)贈(zèng)送墻紙家裝施工服務(wù)，省去了消費(fèi)者找施工人員、付工錢(qián)等過(guò)程，為顧客節(jié)省了更多的時(shí)間、金錢(qián)。顧客怎么會(huì)不開(kāi)心呢？
